创新“苍茫谣”营销思路--参加农垦集团“苍茫谣”芥花油品牌营销培训有感

时间进入2018年,这已是“苍茫谣”芥花油进军全国市场的第四个年头,我们的营销团队从无到有,在市场上摸爬滚打,用实战积累经验,有成效,但明显速度缓慢,并且伴随着各种挫折。归根结底,是由于我们的团队中,专业销售人员非常少,大家都在边学边做,由于创新思维和营销手段所限,困惑多多。

65日至8日,呼伦贝尔农垦集团专门组织开展了“苍茫谣”芥花油品牌营销培训班,特聘请清华大学客座教授金超、赵冰两位老师为“苍茫谣”芥花油的营销创新做了深入的探索研究,将经典企业经营体系与现代管理科学、创新模式和企业营销实战融会贯通,课程既高瞻远瞩又贴合实践。

本次培训改变以往灌添式授课形式,采用理论学习+实地调研+用所学方法分析问题解决问题。老师首先提出了为什么要给产品定位:“为我们要对预期客户所做的事情,在预期客户的大脑中选定一个位置。在传播过度的社会里,在客户过分简单的处理信息的头脑里,传播及其简单的信息。定位就是明确我是谁,并且在消费者心理确定位置。”

这正是我们迫在眉睫要解决的问题。“苍茫谣”芥花油是什么?哪些人需求?能够让消费者购买的原因及消费痛点在哪里?市场销售的油品很多,竞争对手如云,如何做到标新立异、冲出重围?学员们在老师的帮助下进行了产品定位的头脑风暴,按功能分心脑血管健康、儿童大脑发育用油;按概念分海鲜、火锅、烘焙、烤肉、烧烤用油等。我们要打破传统只是提供食用油的思维,让消费者有一个清晰的购买思路,如广告词朗朗上口的“吃火锅怕上火就喝王老吉”,不在饮料的范畴中过多介绍,而是让消费者想到吃辣要上火,有个凉茶你会选我。我们是否可以打出“吃海鲜就要用苍茫谣海鲜伴侣油”,把使用场景融入产品定位,方便消费者购买选择。

身为一线销售人员,开拓市场缓慢的原因是什么,为什么高品质的产品却卖不出去?老师们教我们用丰田“五问法”寻找问题,用需求的8种表现形式,来寻找产品需求的人群。在定位客户时要考虑四个方面的因素,一是打动客户;二是区隔对手;三是具备特点;四是信息单纯。

在小组讨论阶段,我们定位的目标客户是一二线城市年轻已婚经常做饭的女性,经过反复思考,只总结出了这类人群购买“苍茫谣”芥花油的四种需求,即“网络购物方便”、“使用方法简单”、“经常使用皮肤好”、“炒菜油烟少”,便再无其他,可判定我们定位的人群有误,还需要认真总结,发掘更多的消费需求,做出更好的宣传卖点。

通过这次培训,学员们也提出了很多问题,比如芥花油介绍有难度,不是很通俗易懂;包装形式不新颖等等,只有把问题一一找出来,系统地分析问题,最后才能解决问题。这次培训,对于营销人员来讲,难能可贵,可以拓展营销思路,更好的领悟执行营销战略,在今后开拓市场中融会贯通。



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